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Pour financer le "poste clients", pensez à l'affacturage qui peut vous apporter un avantage concurrentiel. |
Objectifs de la formation :
- Appréhender l'environnement économique de l'affacturage.
- Connaître la technique de l'affacturage.
- Maîtriser la vente de l'affacturage.
Public concerné par la formation :
- Chargés de clientèle "PME-PMI".
Durée de la formation :
3 jours.
Pré-requis :
Voir suivi nos formations : "Analyse financière Perfectionnement", "Le financement du cycle d'exploitation".
Contenus de la formation :
L'affacturage, ce qu'il faut savoir :
- définition,
- chiffres clés en France, en Europe, en Afrique, dans le Monde.
L'affacturage pour quelles entreprises ?
- séquence introductive : un entretien client,
- les besoins des entreprises, les raisons du choix de l'affacturage,
- les entreprises cibles, les situations propices.
L'affacturage et la banque :
- l'affacturage et la stratégie de développement de la banque sur le marche des entreprises,
- l'affacturage et la politique d'engagement de la banque.
L'affacturage en détail :
- l'estimation du besoin du client à partir d'un cas illustratif,
- la méthode du diagnostic pas à pas,
- la commercialisation de l'affacturage dans votre réseau, votre partenaire factor,
- qui fait quoi entre le chargé de clientèle entreprises et le factor ?
Vendre l'affacturage avec professionalisme :
- atelier de réflexion : le fichier de prospection,
- maîtriser le mécanisme de l'affacturage :
- le schéma d'intervention,
- la mise en place du contrat,
- les principes de tarification, cas, méthode d'approche financière.
- atelier de réflexion : vaincre ses réticences,
- atelier de réflexion : les objections client et leurs réponses.
- séquences illustratives d'entretien client,
- mises en situation.
Méthodes pédagogiques
- Exposé sur les points techniques.
- Ateliers de réflexion.
- Séquences filmées avec observation, débriefing, retour sur les points importants,
- Cas d'application.
- Mises en situation.
Suivi et accompagnement :
A l'issue du séminaire, remise du fascicule "Savoir-faire professionnel", recueil de fiches Mémo, aide-mémoire complet sur l'affacturage, lexique, etc...
Remise de l'ensemble des documents utilisés au cours de la formation, séquences film, dialogues avec repérage des points techniques, de savoir-faire commercial, etc...
Options :
- Prise en compte des valeurs et des priorités stratégiques de la banque.
- Intégration des normes et méthodes de la banque.
- Personnalisation à la charte graphique de la banque.
- Intégration de l'offre de votre factor, de vos circuits de commercialisation, supports techniques et commerciaux.
Références :
Plus de 20 stagiaires ont suivi ce module.
Témoignages :
"Ce stage nous a permis d'avoir les bases techniques, les pistes de commercialisation aux entreprises cibles, et par les mises en situation, d'acquérir plus d'aisance dans la vente du produit".