 |
Le pilotage commercial à travers la mise en œuvre du Plan d'Action Commercial (PAC) dans un réseau de points de vente. |
Objectifs de la formation :
- Maîtriser les outils de la mise en œuvre opérationnelle du PAC.
- Organiser le lancement d'un produit dans le réseau.
- Piloter et animer un réseau de points de vente.
- Contrôler la mise en œuvre opérationnelle du PAC.
Public concerné par la formation :
- Directeurs Commerciaux.
- Animateurs réseaux de points de vente.
Durée de la formation :
3 jours.
Pré-requis :
Avoir une expérience dans la fonction et/ou avoir suivi notre formation "Devenir manager", "Du Plan Marketing Stratégique (PMS) au Plan d'Action Commercial (PAC)", "Conduite de réunions".
Contenus de la formation :
Resituer les enjeux de la stratégie de l'entreprise :
- le choix des priorités,
- le PAC,
- les méthodes de segmentation de clientèle,
- les apports de la segmentation dans la connaissance client et la gestion de portefeuille client,
- les outils internes : fichier commercial, outil de CRM, reporting,...
Mener une campagne commerciale :
- sa place dans le PAC,
- les différentes étapes de la mise en place d'une campagne commerciale,
- conduire efficacement une campagne commerciale.
Le pilotage commercial, les bonnes pratiques :
- les pré-requis : s'affirmer dans sa fonction,
- adopter une méthode de management,
- savoir s'appuyer sur les bonnes pratiques pour fédérer, accompagner, mobiliser les forces de vente.
Méthodes pédagogiques :
- Ateliers de réflexion en sous-groupes.
- Création d'un cas "école" sur le lancement d'un nouveau produit dans le réseau. Les participants devront refaire, assistés par le formateur, l'ensemble de la démarche pour cette action.
- Tests rapides sur la résolution de situations concrètes d'animation de réseau commercial.
Suivi et accompagnement :
A l'issue du séminaire :
- Remise d'un fascicule "Les clés du savoir faire professionnel", sous forme de fiches "Mémo".
- Mise à disposition des stagiaires, et de leurs managers, d'une liste de situations de travail types pour mettre en œuvre et évaluer les compétences acquises.
Options :
- Personnalisation à la charte graphique de l'entreprise.
- Prise en compte indispensable des priorités stratégiques de l'entreprise.
- Intégration des méthodes et outils internes dans l'élaboration du cas "école".